קוד הקורס: 30521, הרצאה: 3, נקודות זכות: 3

מטרות הקורס
ללמוד כיצד לנהל משא ומתן טוב יותר בהקשרים הרלוונטיים ליזמים הנדסיים.

נושאי הקורס
הבנת מטרות ואינטרסים של הצדדים; קו תחתון ו- BATNA , בניית ושמירת מערכת יחסים, דילמת האסיר ושיתוף פעולה, אמון בתורת המשחקים, פתירה אינטראקטיבית של בעיות במצבים חלוקתיים ("zero sum") או של רווח הדדי ) "win-win" (; היבטים פסיכולוגיים ורגשיים; טכניקות של עיגון, הצעות והצעות נגדיות; יישום מושג אופטימיזציה במו"מ; אגוד הנושאים מול טיפול פרטני; כח ומינוף, סוכנים, אתיקה,משא ומתן רב-צדדי – יצירת קואליציות; בחירת בני ברית. מגדר ותרבות, שפת גוף.

תוצרי למידה
עם סיום מוצלח של הקורס הזה הסטודנטים צריכים להיות מסוגלים: לנהל משא ומתן תוך שימוש בכישורים שנרכשו במהלך הקורס, ולהכיר את מושגי המשא ומתן כפי שהם מתרחשים בעולם האמיתי. צריכים להיות מסוגלים: לנהל משא ומתן תוך

ספרות
Acuff, F.L. 2008. How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World.

חומר חובה לקריאה
Shell, Richard (2000). Bargaining for Advantage

חומר לקריאה נוספת

• Many good articles about negotiations have been published in the Harvard Business Review and they can be obtained at hbr.org.
• Sebenius, James (2001). Six Habits of Merely Effective Negotiators
• Paranikas, Whiteford, Tevelson and Belz (2015). How to Negotiate with Powerful Suppliers
• Goldberg and Brett (2017). How to Handle a Disagreement on your Team
• Brooks (2015). Emotion and the Art of Negotiation
• (ועוד הרבה שאני אזכיר במשך הסמסטר)